陳東明：升級轉型，發酵飼料的前景廣闊！

《廣東飼料》最新一期刊登了一篇《東莞銀華推出全新產品?可替代血漿蛋白粉》的報道，引起行業關注與討論。小編近期特別跟東莞銀華董事長陳東明聊起后者的轉型，產品及面臨的挑戰，也借此解答有關于東莞銀華的一些疑問。下面是小編與陳東明的對話錄：

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廣東飼料網：東莞銀華年初推出的發酵蛋白普魚肽，把“可完全替代包括血漿蛋白在內的各種動物源性蛋白原料”作為主要賣點之一。為什么要突出血漿蛋白？

陳東明：我們目前使用的血漿蛋白粉是豬屠宰過程中，從中收集的新鮮血液中分離出來，經過高溫噴霧干燥而成的蛋白質原料。為什么很多飼料企業在用，一是因為適口性好，據說還有非特異免疫效果。但我覺得要關注一點，就是仔豬吃了以后，可能會產生依賴，就像“上癮”了一樣。這么貴的東西，不可能一直從小吃到大。那么，當你停掉的時候，會有戒斷反應，也許得不償失。

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廣東飼料網：我之前針對血漿蛋白粉作了一個調查，有部分就說堅決不用，為什么會出現這么兩極化的現象？

陳東明：噴霧干燥過程中，未必能夠完全殺滅病原菌，尤其是核酸部分。同源污染的可能性是存在的。但是，我們不是專業的，不敢妄言，只能說有風險，要想辦法規避。

據我所知，很多非商業性的飼料生產企業不用或者少用這類產品，比如溫氏，比如搞自配料的大型豬場，沒聽說有什么問題。很多商業飼料性生產企業在用，其實還是市場競爭的需要，這應該很能說明問題了吧？如果僅從安全性來看，不止我個人，很多人都傾向于血漿蛋白會遲早被替代的。從另一個方面來看，現在可以選擇的優質蛋白源也很多，我們研發的高功能性小肽的發酵魚肽系列產品，使用效果跟優質的血漿蛋白比起來，也許短期會有一些差異，但如果從整個養殖周期來看，生長速度只會更快，性價比更高。

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廣東飼料網：替代血漿蛋白粉，是促使你研發魚肽系列的初衷嗎？

陳東明：其實發酵魚肽系列產品并非只針對教槽料中血漿蛋白的替代。我們同樣關注哺乳階段和保育階段的營養需求，特別是該產品對于仔豬腸道發育，修復有明顯作用，對哺乳母豬的奶水質量也有明顯提高。

蛋白在內的蛋白源，大都存在這樣或那樣的問題。極端的說，以前的飼料生產是“一手給毒藥一手給解藥”的惡性循環。很多養殖戶感嘆豬不好養，對不明來源的豬病甚至認為可能與一些同源性的動物蛋白有關，這是正常的。

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廣東飼料網：能不能簡要說明一下，你們的新產品普魚肽從立項到最終推向市場，經歷了怎樣的過程？

陳東明：上世紀90年代養鰻魚開始，我們就立志要開發“理想蛋白”產品。當時鰻魚飼料配方中魚粉的比例太高，對養殖成本和水質管理都帶來了非常大的挑戰。在臺灣一位博士的帶領下，我們開始在微生物發酵的道路上做了很多不同嘗試，最開始復合發酵配伍就有玉米蛋白粉、蝦殼粉、豆粕等，后來我們才搞純豆粕發酵。應該說，發酵豆粕對國產飼料整體水平的提高，起到了非常好的推動作用。但是，我們同時認識到，單純的發酵豆粕并沒有起到預期的效果，并不可以真正替代這種動物蛋白。

在2005年的時候，我們接觸到魚漿發酵的概念，小肽對蛋白氨基酸的組合、運送、快速吸收引起了我們的關注。隨后我們在這一塊進行了大量研究，前后搞了差不多五六年，直到2010年底開始才真正有產品投放到市場。當時魚肽產品因為研發時間比較長，相對成本高一些。坦白講，推廣之初該產品在飼料廠并不受待見。我們考慮先在規?；i場先做一些推廣。相對而言，這些豬場對于產品會比較敏感，母豬吃了奶水是不是多了，仔豬是不是更健康了，很直觀。舉個例子，如果仔豬斷奶窩重不行，他馬上就會找你算賬了。不像飼料廠，中間隔了好幾層，生產部門到業務員，再到經銷商，然后才到用戶，最后用戶再把意見反饋上來，中間隔了五六層，而且也不一定跟你講真話。我們就是通過這種方式，從原料選擇配伍，到工藝，到研發，做了太多試驗了，現在回想起來依然覺得蠻艱辛的。

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廣東飼料網：意思就是說，從2010年起，你們已經不算是一家純發酵豆粕廠家了？

陳東明，2010年的時候，我們的發酵豆粕銷量最大，廣東前十大教保料公司都曾經是我們的客戶。但是說實話，客戶很不穩定，大多數飼料企業都在追求降低成本，那一年我們最后虧了100多萬了。而且，發酵豆粕的市場已經出現了不理性的征兆，功能方面又不是太突出。以前我請珠海振達的梁老板（現在東莞銀華的忠實客戶，豬場擁有1800多頭能繁母豬）過來開會，他都不來，說以前都用過（發酵豆粕）了，沒用！我問為什么？他就說，不同廠家的不同產品有差異，這個可以理解，問題是同一廠家的不同批次產品也有差異，效果很不穩定，用起來風險太大。大家不是說把精力花在產品改進上，而是拼命打價格戰。我當時就在想：這是死路一條。

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廣東飼料網：所以，你后來選擇做功能性蛋白源？

陳東明：我們提出轉型主要就是發酵豆粕到目前都沒有個市場共識，不知怎么做下去了。有時我干脆跟人說，我不是搞發酵豆粕的，我們提供功能性蛋白源。前陣子有個大企業給我下了一個單，想訂兩百噸貨。結果我一報價，他馬上就跳起來，說你怎么貴那么多，不就是發酵豆粕嗎？我說我們是升級版。跟他解釋了半天，說我們這個產品跟發酵豆粕完全不是一回事。還好這位老板蠻能接受新東西，最后他說，這樣呀，那先做個驗證試驗吧。

其實像發酵魚肽系列產品，我們是好幾個核心技術在里邊，綜合技術的積累，比如自有曲種、特殊的蛋白酶、包括寡糖技術、有機礦技術。曲種制配、發酵工藝和設備都申請了發明專利。所以，我們才能做出這種功能性的產異化產品，現在市面上也有一些同類產品，但不少是“似是而非”，嚴格上我并不認為是同類競爭產品。

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廣東飼料網：去年底你們開了一個養豬技術會議，當時主推的還是普育寶，現在又大力推普魚肽，我想問，這兩個產品會不會出現打架的情況？也就是說，它們的目標客戶群體有沒有重疊？

陳東明：去年的會議相當成功，普育寶同時考慮到能量（油脂）需求，風味更佳，已經受到規?；i場老板的認同。而普魚肽主要是面向中大型飼料廠，飼料廠的技術總監會比較傾向原料簡單，蛋白更高的產品，便于配方安排?？赡苡猩俨糠挚蛻糁丿B，但基本做到各取所需，暫時還沒有到沖突的現象。普魚肽專門突出小肽（本產品可達30%以上小肽），除了其功能性的考量，還因為它是發酵產物，高肽也代表了我們的發酵程度、發酵水平。

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廣東飼料網：這大半年時間，你推普魚肽的過程中，遇到最大的挑戰是什么？

陳東明：營銷這塊一直都是我們的短板。我們的營銷人員很少，為什么？以前都是做大型飼料企業、大型規模養殖場，跟技術總監對接，看指標，然后就進入砍價環節（笑）。過去還是依靠用戶的口口相傳，雖然扎實，但進展也相對要慢一些。所以這么多年來，東莞銀華的發展速度不是快了，而是慢了?，F在整個行業都在調整之中，比如說養豬規?；潭仍絹碓礁?，飼料企業整合速度加快等等，所以這幾年我有在思考怎么解決存在的問題，也不單單只是營銷，包括我也在關注互聯網對于傳統行業的沖擊，怎么把互聯網跟我們企業經營結合起來。今后我們會從各個層面上多做一些嘗試，能不能夠成功，最終就看能不能經過市場的檢驗。