編者按：價格戰是毒藥還是解藥？

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　　很多人仍對上世紀九十年代末彩電行業的價格戰津津樂道，但鮮有人會花精力琢磨2010年前后發酵豆粕市場這場價格戰的深意。

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　　或者是小事件不足為道，或者是還沒到時候，無法判定它在畜牧業史上的作用。因此是毒藥還是解藥，或許只能下回分解。

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　　但它現在的確已經影響了一批農牧企業的發展走向。有因價格戰陷入困境無法自拔的，還有通過價值創新來進行戰略轉型的……

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　　由陳東明掌舵的東莞市銀華生物科技有限公司（以下簡稱“銀華”）是屬于價格戰后踏上戰略轉型之路的企業。

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　　銀華成立于1997年，是一家集生物工程，飼料生產銷售和水產養殖于一體的企業。陳東明是國內發酵豆粕市場“第一個吃螃蟹”的人，2002年銀華自主研發普羅寶專門技術通過廣東省科技廳成果鑒定并獲獎，2007年建成全國首條全自動化生產線。銀華率先敲開了發酵豆粕市場的大門，并奠定了行業的地位。

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　　然而，2008年開始，很多企業紛紛染指發酵豆粕，市場成長非?？?；到了2010年前后，為了爭奪市場大家打起了價格戰。一時間發酵豆粕市場烽煙彌漫，混亂不堪，“企”不聊生。

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　　據媒體報道，價格戰讓“陳東明進行了深刻的反思，然后毫不留情地否定了原先的戰略。反思的結果是，陳東明決心走技術創新路線，重新打造業務模式、業務能力?！?/span>

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　　陳東明告訴養豬信息網記者 “發酵豆粕在未來應該會成為一個大宗型的、原料型的產品，主要由幾個大型的豆粕加工企業或油脂企業來生產。但這樣的發酵豆粕，應該只是最基礎的發酵，例如降低抗營養因子等，而不考慮功能性的?！?/span>

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　　陳東明認為，“如果再以發酵豆粕來作為企業生存和發展的主打產品，那么是比較艱辛的了?！?/span>

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　　2010年，銀華開始走上轉型之路。普羅寶系列的升級產品如普育寶、普乳寶、魚肽系列產品等隨著銀華的戰略轉型應運而生。2014年年初，銀華又推出普魚肽，據稱，“普魚肽從開始研發到中試、再到真正投放市場，前后經歷近8年時間?！?/span>

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　　陳東明說，之所以能夠轉型，一個是銀華的技術優勢，近18年的發酵技術集成；一個是資源優勢，銀華本身是做水產板塊的，他們的湛江基地是一個非常理想的發酵場所，可以重點利用當地加工的魚漿，還有提取的菠蘿酶。

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　　還有一個是沉淀。所有的技術創新都不是一蹴而就的，都是多年前就已經在開發研究，比如發酵魚肽。早在2005年，陳東明已經接觸到魚漿發酵的概念，并帶領團隊進行了大量研究，而到了2010年才正式生產產品。

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　　從鰻魚養殖到生物發酵，從純豆粕發酵到復合發酵，從關注飼料廠到關注規模豬場再到一體化集團企業，每一次都是既華麗又驚心的轉身。

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　　對于銀華，目前記者更為關心的是，它在養豬業板塊上的發展考量。它的普育寶、普魚肽等產品，能為豬場帶來怎樣的價值？它的生物技術、發酵技術，功能性蛋白源，能為養豬產業帶來怎樣的變化……

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　　近日，養豬信息網記者帶著一系列的問題，專訪了陳東明董事長。

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　　養豬信息網：目前豬用產品在東莞銀華所有產品中占多大比重？

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　　陳東明：目前已達到70%左右。中國養豬業還處在轉型期，還有很多的需求等待發掘，前景應該是比較好的，我們雖然是以水產養殖和飼料為發展基礎，但對養豬板塊還是充滿信心和期待。

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　　養豬信息網：現在銀華有哪些豬用產品？

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　　陳東明：主要是普育寶、普魚肽等。我們細分了產品系列，從過去比較單一的產品，開發出具有特定功能的系列產品。

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　　養豬信息網：有怎樣的特色，對豬場有怎樣的價值？

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　　陳東明：我們自主研發的普羅寶蛋白發酵技術是國內最早通過省科技廳鑒定的科技成果的，那時是2002年5月。到了2007年，我們建成了全國首條全自動化生產線。

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　　普羅寶蛋白，主要是運用微生物工程技術，將發酵飼料蛋白配合在動物飼料中，富含微生物源性營養素，能夠重建飼料營養的平衡，提高生豬消化吸收能力、抗病能力、抗應激能力，維持生豬腸道的健康狀態。

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　　轉型前，我們主打純發酵豆粕。對于發酵豆粕，我們是確保質量，高品質生產的，絕不參假。但由于行業缺乏標準、市場極其混亂，“劣幣驅逐良幣”。甚至在現實中會出現這樣的情況，客戶認為你說不清你的發酵豆粕為什么比別人的貴那么多。你說自己的生產規范、工藝先進什么的，客戶就說那是你的事情，是你“笨”。價格戰讓客戶分不清良莠。

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　　但轉型后，我們升級產品，讓產品真正有差異化。我們現在是復合發酵，拿普育寶來說，普育寶是以去皮豆粕為主要原料，亮點是加入新鮮魚漿深度發酵而成，富含可溶性蛋白、多種生物活性物質、有機酸、維生素及天然抗氧化劑保護下的優質脂肪。

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　　聞一下，風味不同，適口性好，給豬飼喂后，明顯看到效果，可以替代魚粉等高端動物蛋白，提高哺乳母豬奶水質量，強化飼料營養，提高動物免疫能力，甚至改善豬舍空氣指數，降低成本，實現健康養殖。

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　　養豬信息網：普育寶主要是面向怎樣規模的豬場？

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　　陳東明：主要面向千頭母豬存欄以上的規模豬場，尤其是自配料的規模豬場。經過幾年的推廣，普育寶已經有了比較穩定的客戶群，包括廣東，廣西，湖南，福建等省份很多大型豬場已經在使用。

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　　好東西都容易口碑相傳。以前認為我們發酵豆粕太貴終止了合作關系的豬場，都陸陸續續地找回我們了解普育寶，并重新評估我們技術和產品的價值，再建立合作關系。

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　　養豬信息網：但今年上半年豬價行情低迷，沒影響嗎？

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　　陳東明：我們的規模豬場用戶還是相對比較穩定的，因為效果就在那，差異化就在那，性價比就在那，是看得見的。即便因為行情低迷減少用量，但大家的核心豬群，例如哺乳母豬、保育豬等仍會保持使用普育寶等產品。

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　　近幾年規模豬場的數據應用水平越來越高，理念先進，選擇產品比較理性，善于以數據分析來選擇產品。那些經得起數據驗證的，能真正給豬場帶來價值的產品，不會受到太大的沖擊。

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　　養豬信息網：那今年年初推出的“普魚肽”，跟普育寶有怎樣的不同？

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　　陳東明：普魚肽跟普育寶是一個系列的產品，屬于發酵魚肽。

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　　那為什么要開發普魚肽呢？

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　　普育寶在終端豬場的使用情況不錯，于是一些飼料企業找到我們，對這種新型優質功能性蛋白源非常感興趣。

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　　但我們的普育寶是面向終端豬場的，豬場跟飼料廠的要求是不一樣的，所以普育寶除了蛋白達到48，還要考慮到能量、外觀等，例如加入魚油。而飼料企業的技術總監、配方師的要求又不同，他們更多是希望產品明確，特點鮮明，魚粉就是魚粉，油脂就是油脂，魚肽蛋白就是魚肽蛋白……這樣才有利于他們設計配方。

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　　所以我們推出了普魚肽，主要是提高了魚漿用量，把發酵程度提高，拉高了蛋白。

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　　目前市場上一些發酵豆粕，發酵魚肽等類似產品，它們的蛋白基本都達不到50，但我們普魚肽的蛋白高于55，這樣就非常具有優勢，符合飼料企業的技術總監或配方師的要求了。

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　　養豬信息網：意思就是說， 普魚肽可以替代一些動物源性蛋白原料，例如血漿蛋白？

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　　陳東明：應該說是可以完全替代包括血漿蛋白在內的各種動物源性蛋白原料。我以前也提到過，同源性血漿蛋白的弊端，這個其實很多養豬人都意識到的了。所以以前的飼料生產是“一手給毒藥一手給解藥”的惡性循環，豬越來越難養。

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　　普魚肽的優勢不僅在于完全沒有同源性污染的風險，還在于功能性肽的功效明顯，蛋白質溶解度高，富含?；撬?、有機酸、小肽、維生素等活性物質，具有獨特的魚肉醬香味，誘食性好，產品質量穩定，飼養效果明顯，性價比突出。

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　　值得一提的是，普魚肽對于仔豬腸道發育，修復有明顯作用，對哺乳母豬的奶水質量也有明顯提高。

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　　養豬信息網：但普魚肽應該更多是面向飼料企業了？

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　　陳東明：主要面向飼料企業和一體化的集團企業?，F在養豬業不僅僅是規?；l展了，而且企業趨向一體化，很多大型養豬企業、養豬合作社等都開始配套飼料廠或跟飼料企業合股建廠等，甚至配套屠宰，肉產品加工等。那么這些一體化集團企業和合作社，會更容易感受到普魚肽帶來的綜合效益。

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　　養豬信息網：目前是否在研發其他豬用產品？在養豬業板塊有怎樣的規劃？

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　　陳東明：暫時沒有。當前主要任務是扎扎實實地做好普羅寶蛋白，重點在：銀華要以普育寶服務好規模豬場，以普魚肽服務好一體化養豬集團企業和中小型飼料企業。

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　　銀華一直致力于為養殖業“提供微生物源性營養的特殊價值“，打造中國發酵飼料的品牌?，F在我們也不能說是非常成功，還有很長的路。今天我們所做的事情，可能微不足道，但是生物技術的利用是個大方向，全面的利用，可以讓養殖生產成倍數增長。

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　　對于未來，我希望銀華能以生物技術創新推動現代養豬業的生態和健康發展?！　?

養豬信息網　彭智毅

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